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目前，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)在戰(zhàn)略制定和經(jīng)營(yíng)管理工作上不僅要研究如何發(fā)展，更重要的是研究如何生存。從總體思路上來(lái)說(shuō)，鋼貿(mào)行業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路主要就是做好兩頭對(duì)接、打造鋼貿(mào)業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、構(gòu)建鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的新格局。

三個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)兩頭對(duì)接

鋼貿(mào)商要想做好業(yè)務(wù)，必須與上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和下游客戶企業(yè)做好理念、業(yè)務(wù)和服務(wù)3個(gè)方面的對(duì)接。對(duì)接的核心問(wèn)題，就是強(qiáng)化價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈，使其相互依存、相互轉(zhuǎn)化，使鋼貿(mào)商整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的效益最大化。而要實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式效益最大化，首先要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：鋼貿(mào)商與生產(chǎn)企業(yè)、客戶在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念上是否相互認(rèn)同、一致？鋼貿(mào)商是否清晰了解并向生產(chǎn)、供應(yīng)企業(yè)反映客戶的需求？鋼貿(mào)商能否按照客戶需求轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品？鋼貿(mào)商是否在生產(chǎn)、融資、貿(mào)易、物流等方面對(duì)計(jì)劃涉及的因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮并進(jìn)行整合？鋼貿(mào)商能否為客戶提供包括生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、供貨、使用在內(nèi)的全過(guò)程、全方位的精細(xì)化、精準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化、個(gè)性化、增值化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式總體效益最大化（資本運(yùn)營(yíng)效率最高、市場(chǎng)份額最大、資源掌控能力最強(qiáng)、總體成本最低）？

為此，鋼貿(mào)企業(yè)要做好3個(gè)轉(zhuǎn)變。一是競(jìng)爭(zhēng)主體要由過(guò)去的功能單一、行為重復(fù)、數(shù)量眾多而又分散的中小企業(yè)，向大公司、大集團(tuán)、鋼鐵物流園區(qū)、鋼鐵電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，促使鋼貿(mào)企業(yè)向大而強(qiáng)轉(zhuǎn)變；二是競(jìng)爭(zhēng)主體角色要由過(guò)去專業(yè)化的鋼鐵貿(mào)易商向不斷優(yōu)化的鋼貿(mào)服務(wù)商轉(zhuǎn)變，提高和強(qiáng)化鋼貿(mào)企業(yè)綜合服務(wù)水平；三是競(jìng)爭(zhēng)主體的經(jīng)營(yíng)管理要由過(guò)去低層次、粗放式、無(wú)序化，向高層次、計(jì)劃性、規(guī)范化、精益化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變，提高和強(qiáng)化鋼貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略謀劃實(shí)施和經(jīng)營(yíng)管理水平。

尋找鋼貿(mào)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

鋼貿(mào)企業(yè)如何擺脫困境，尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為鋼貿(mào)商當(dāng)下最為關(guān)注的問(wèn)題。實(shí)際上，鋼貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)可以體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

增長(zhǎng)點(diǎn)一：專注主業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，保持利潤(rùn)點(diǎn)

一些鋼貿(mào)企業(yè)憑借自己多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，采取穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念，專注于鋼材貿(mào)易，適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)行情的變化調(diào)整庫(kù)存和資金，結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行融資，嚴(yán)格控制公司的負(fù)債率，不盲目地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。這種縮短經(jīng)營(yíng)杠桿、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式，使一些鋼貿(mào)公司在困難的2013年，仍然實(shí)現(xiàn)了可觀的利潤(rùn)。

相比較而言，對(duì)于積累了豐富經(jīng)驗(yàn)而又有人脈的鋼貿(mào)商，留在本業(yè)發(fā)展要比跨行業(yè)發(fā)展更有把握。在同一經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，如果是自己熟悉的本業(yè)都不能做到盡善盡美，轉(zhuǎn)到其他行業(yè)也是很難做好的。

增長(zhǎng)點(diǎn)二：與實(shí)體相結(jié)合，適度延伸，向加工配送要效益

鋼貿(mào)商做加工配送首先要鎖定終端客戶，按照客戶需求，定位加工配送，縮短中間配送環(huán)節(jié)，減少配送成本，節(jié)省鋼材到貨時(shí)間，同時(shí)提供如鑄造、鍛造捶打、金屬切削等個(gè)性化服務(wù)。具體來(lái)看，加工中低端成品的鋼貿(mào)企業(yè)可以向低成本的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)點(diǎn)，加工中高端產(chǎn)品的鋼貿(mào)企業(yè)可以向高附加值、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

增長(zhǎng)點(diǎn)三：有實(shí)力的鋼貿(mào)商與鋼廠進(jìn)行深度合作

一些有實(shí)力的鋼貿(mào)商可以充分利用鋼廠資源供給的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也讓鋼廠利用鋼貿(mào)商具有特定市場(chǎng)和銷售渠道多的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方可成立合資公司或通過(guò)委托銷售等形式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

有一定資金積累和人才儲(chǔ)備的鋼貿(mào)公司，在目前許多鋼貿(mào)企業(yè)或縮減規(guī)模，或進(jìn)行整頓停業(yè)，或退出市場(chǎng)的情況下，可以借機(jī)穩(wěn)中求進(jìn)，實(shí)行業(yè)務(wù)多樣化經(jīng)營(yíng)，滿足不同客戶的需求，向擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、增大業(yè)務(wù)銷售量要效益，獲取利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

增長(zhǎng)點(diǎn)四：向鋼貿(mào)大型集團(tuán)化運(yùn)作要利潤(rùn)

可以充分利用鋼材市場(chǎng)、鋼鐵物流園區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)聚集的優(yōu)勢(shì)，以大型鋼貿(mào)企業(yè)為依托，吸納眾多鋼貿(mào)商參加，進(jìn)行聯(lián)合重組，或進(jìn)行跨區(qū)域聯(lián)合重組，實(shí)行大型集團(tuán)化管控運(yùn)作，代表直接用戶利益，成為大鋼廠穩(wěn)定的直供戶；同時(shí)在集團(tuán)內(nèi)部建立起產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)分工與協(xié)作體系，有利于降低運(yùn)營(yíng)成本；還可從資源供應(yīng)和產(chǎn)品銷售兩個(gè)市場(chǎng)上獲得話語(yǔ)權(quán)，從而向集團(tuán)化運(yùn)作要規(guī)模效應(yīng)，向一體化經(jīng)營(yíng)要協(xié)同效應(yīng)，向優(yōu)化生產(chǎn)、貿(mào)易、物流、金融、客戶布局要統(tǒng)籌效應(yīng)，形成鋼貿(mào)集團(tuán)化利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

增長(zhǎng)點(diǎn)五：與電商融合挖掘增值服務(wù)

鋼貿(mào)企業(yè)具有傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的資源優(yōu)勢(shì)，其中包括自我積累的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和前期積累的人脈資源；而電子商務(wù)這一平臺(tái)，便于整合和利用一切可利用的社會(huì)資源，并能發(fā)掘出更多客戶所需求的增值服務(wù)。兩者相結(jié)合，可以把自我積累的資源和各類社會(huì)資源整合起來(lái)，有效地為交易客戶提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等方面的增值服務(wù)，同時(shí)降低交易成本，創(chuàng)造更多的效益。

增長(zhǎng)點(diǎn)六：與鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)結(jié)合增加收入

由于鋼材倉(cāng)庫(kù)的貨物是確保買賣雙方交易安全的重要環(huán)節(jié)，而引入數(shù)碼倉(cāng)體系可成為鋼鐵貿(mào)易流通業(yè)實(shí)現(xiàn)O2O（OnlineToOffline，線上到線下）的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?；谡鎸?shí)庫(kù)存，客戶可更加放心參加交易，銀行也才能安心開(kāi)展業(yè)務(wù)。依托數(shù)碼倉(cāng)管理體系，可以開(kāi)展在線融資業(yè)務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全程在線放款、在線靈活贖貸，提高放款效率。因此，可以將鋼廠、貿(mào)易商、終端用戶，也包括倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)整合在一起，向增加客戶流量、增加收入要效益。

增長(zhǎng)點(diǎn)七：與鋼材期貨交易結(jié)合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前，越來(lái)越多的鋼貿(mào)企業(yè)開(kāi)始參與鋼材期貨交易，在虛擬的期貨市場(chǎng)和實(shí)際的現(xiàn)貨市場(chǎng)里雙邊出擊，以較少的投入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)參與期貨交易，目的不在投機(jī)，因此在虛擬市場(chǎng)的操作一定要圍繞本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)貨進(jìn)行，以防風(fēng)險(xiǎn)為主要目的，作好監(jiān)督管控。通過(guò)期現(xiàn)結(jié)合的方式，以獲取最大收益。

構(gòu)建鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的新格局

鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的格局正在轉(zhuǎn)型升級(jí)中發(fā)生大的變化，將逐步形成大整合、大聚集、大融合、高成長(zhǎng)的局面，并推動(dòng)大鋼貿(mào)集團(tuán)、大鋼鐵物流園區(qū)、大鋼鐵電商平臺(tái)建設(shè)，形成鋼貿(mào)行業(yè)新格局。

市場(chǎng)呼喚大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)出現(xiàn)。作為一個(gè)鋼鐵大國(guó)，我國(guó)目前已涌現(xiàn)出8個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)、18個(gè)（2012年數(shù)據(jù)）1000萬(wàn)噸級(jí)以上的大型鋼鐵集團(tuán)，卻沒(méi)有相應(yīng)的大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)。然而，打造大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)是與鋼鐵行業(yè)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡的需要，也是引領(lǐng)鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)步提升的需要，更是在目前嚴(yán)峻形勢(shì)下鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)合重組求生存的需要。有了大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)，才能增強(qiáng)行業(yè)在資源、產(chǎn)品兩個(gè)市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，實(shí)現(xiàn)與大型鋼鐵集團(tuán)“門當(dāng)戶對(duì)”“平起平坐”的對(duì)接，才能獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略性直供大戶的份額，才能建立產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)分工與協(xié)作體系，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)行業(yè)走向現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

進(jìn)一步推動(dòng)大型鋼鐵物流園區(qū)建設(shè)。近些年來(lái)，全國(guó)各地相繼布局和建設(shè)了一批鋼鐵物流園區(qū)，但這些鋼鐵物流園區(qū)的建設(shè)和功能還遠(yuǎn)未到位。在目前鋼鐵貿(mào)易物流行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)的重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折之際，進(jìn)一步以物流園區(qū)建設(shè)來(lái)整合供應(yīng)商、生產(chǎn)商、金融商、批發(fā)代理商、終端用戶等，結(jié)成上下游產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，形成全程式的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、消費(fèi)鏈的供需網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)體系，仍顯得十分必要。依托鋼鐵物流園區(qū)還有利于物流企業(yè)通過(guò)流程再造、兼并重組、聯(lián)盟合作等多種方式，加快組織、功能、信息和平臺(tái)多方面的整合，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的融合發(fā)展，有效提升運(yùn)行效率和效益。

打造大型鋼鐵電子商務(wù)跨界融合平臺(tái)。鋼鐵電商的出現(xiàn)和發(fā)展為實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)跨界融合、建立大平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、實(shí)施供應(yīng)鏈協(xié)同管理戰(zhàn)略創(chuàng)造了有利條件和支撐體系。電商與鋼鐵企業(yè)融合，可擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，還可以擺脫與經(jīng)銷商之間的價(jià)格博弈；電商與金融機(jī)構(gòu)融合，在物流企業(yè)達(dá)到融資目的的同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)與物流企業(yè)的跨界合作，以較低成本獲得海量客戶資源，發(fā)掘并滿足客戶大額貸款、跨市場(chǎng)融資、理財(cái)?shù)刃枨?。在跨界融合過(guò)程中，鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)可以將鋼材交易市場(chǎng)或鋼鐵物流園區(qū)作為供應(yīng)鏈協(xié)同管理的核心企業(yè)，通過(guò)交易中心、金融中心、信息中心與物流中心的配套建設(shè)，以供應(yīng)鏈整體績(jī)效最大化為原則，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮各參與合作方的積極性與協(xié)同性，是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理中各參與方利益與整體利益最大化的有效途徑。

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