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在資源不夠、路況不明時，不妨先著力打造終端樣板市場。

渠道對于品牌的重要性可以用一句話來概括，那就是：沒有渠道，就沒有產品的銷售和品牌的傳遞。以外向型代工企業為例：渠道是其試水國內市場最為陌生的一環，經驗的缺乏使得這類企業如履薄冰。鋪天蓋地席卷各類渠道，一旦進入模式誤區則覆水難收。而穩打穩抓步步為營，又耐不住資本閑置、良機坐失的寂寞。

那么，如何建立并擴張有效的銷售渠道？

渠道通常分為三類，即：商超百貨、批發領域和專業賣場。商超百貨，尤其是大型連鎖超市具有超強的人流量，是產品走量的主要渠道之一。批發渠道操作較為簡單，也有相當的利潤空間。而專業賣場具有一定的壟斷性，門檻較高，進駐這類賣場需要付出相當大的代價，在品牌創建初期難以獲得相應的利潤，但在一定程度上能夠樹立品牌形象。因此在進行渠道布局時，對于專業賣場的選擇需要慎重，而應該加大對于商超百貨、批發渠道的投入，這兩個渠道才是產品走量與企業利潤的增長點所在。

另外，國內通常也以城市級別來區分渠道，即一級市場、二級市場、三級市場等。相對而言，一級市場往往趨向飽和，代工企業要進入這個市場，難免要與成熟品牌進行硬碰硬的較量，取得突破難度較大。因此，在一級市場投入一定的資源以樹立品牌形象，而集中主要資源首先突圍二、三級市場不失為創立自主品牌初期的一條捷徑。二、三市場不僅有著巨大的消費空間，同時也有著龐大的批發網絡，這也意味著尋求一個能夠刺激二、三市場消費需求的獨特產品顯得尤為重要。

建設終端樣板

找到適合品牌發展的渠道以后，如何迅速激發渠道的潛力？創建樣板市場無疑是一個很好的選擇。

品牌創建初期，由于品牌在終端的拉力有限，難以迅速獲得渠道伙伴的認同，這就需要企業在有限的時間內在不同渠道迅速創建一批能夠鼓舞各級渠道伙伴信心的樣板市場，通過樣板市場的“揭竿而起”，來達到與渠道伙伴的“遙相呼應”。

終端是產品銷售的前沿陣地，也是品牌與消費者直接溝通的橋梁。穩定而不斷提升的終端零售量是產品銷量的根本，也是品牌存活乃至發展壯大的根基。任何一個志存高遠，旨在長期發展的品牌，都離不開牢固的終端。

某種程度上，品牌是由若干終端組合而成，品牌的發展歸根結底在于提升單個終端的盈利能力。如果把品牌看作一個機體，那么終端就是構成這個機體的子細胞。從生物學角度來講，物種的延續一般需要三個條件，即：穩定的基因、快速復制、適應環境，創建品牌同樣如此。需要找到一個穩定的盈利模式，且這個盈利模式是能夠快速復制的，復制到別的區域也能夠快速盈利，而這個盈利模式最終需要落實到每一個終端上。

以出口型企業為例，這類企業在創立自主品牌初期，通常以“海歸”自居，急切希望攜產品、技術和資金優勢“一口吃成個胖子”。在營銷策略與傳播策略方面，高舉高打全面鋪開，并不重視終端對于品牌原始積累的基礎性作用，而往往是在碰壁之后才意識到終端建設的重要性，卻又苦于找不到正確的方法而陷于模仿學習、亦步亦趨的跟隨境地。

通常而言，終端形象由一些簡單的要素構成，包括：產品出樣、物料陳列、專柜裝飾、現場演示等，這些都是體現終端形象的主要方式。尤其是終端演示，對于品牌知名度尚低的企業來說，是爭奪終端、獲得終端話語權最為直接的一種方式。但要將這幾個簡單的要素完美演繹并轉化為銷量，卻是一項系統而又繁瑣的工程。它需要企業有決勝終端的信心，有沉下心來精深耕耘的耐心，以及不斷探索提升終端形象的方法，并進而將這些方法復制到所有終端，形成標準化的執行模式。

正確處理六類關系

終端是消費類品牌的細胞組織，產品都是通過其源源不斷地銷售出去的。終端的存活能力決定了終端的擴展能力，進而決定了品牌的生存能力。因此，如何解決終端盈利能力成為代工企業自創品牌過程中最重要的環節。而終端難以存活的主要原因是固定費用高，包括：進店費、選位費、專柜和導購固定工資等。要攤銷高昂的固定費用，就必須確保銷售規模和毛利率。因此，要解決好終端盈利能力就需要處理好以下幾類關系：

形象產品、主銷產品、特價產品的比例關系。即要有形象產品展示品牌，又要有特價產品保證流水規模，當然最重要的是通過主銷產品獲取核心盈利。

規模經濟和范圍經濟的關系。以小家電這類單品價值比較低的消費產品為例，光靠單一產品的規模經濟很難保證終端盈利，要保證終端持續盈利，就需要通過能形成組合優勢的產品品項共同分擔終端固定費用，從而構建穩定的單店盈利模式。

造勢與獲利的關系。終端造勢的方式很多，通常的方法是特價、買贈等等，但是這樣的方法付出的代價也很高，同時也并不能提升品牌在消費者心目中的心理價位。而低成本的終端演示就能夠恰到好處地兼顧“造勢”與“獲利”。通過低成本的終端產品演示與推介，把最有特色的賣點傳達給消費者、吸引消費者，營造出良好的終端銷售氛圍，才能把造勢與獲利結合起來。

有形展示和語言推介的關系。統一專柜形象、產品陳列、物料布置等有形展示；加強培訓，統一推介語言。整齊劃一的有形展示，以及標準化的語言推介，既能夠使終端形象展示淋漓盡致，同時也是營銷團隊執行力的體現，無疑能夠讓消費者購買產品時更放心。

選位與借勢的關系。選擇合適的位置，靠近同類大品牌，借人氣。好的位置是提高銷量的前提條件之一，但要獲得絕對的好位置，代價相當高昂。因此在資源有限的情況下，可以選擇向同類大品牌靠攏，謀取相對的好位置，借助大品牌的人氣來提高本品牌的終端攔截率。

另外，還需要正確處理好與代理商的關系，以取得代理商的戰略認同，統一思路，確保代理商的主推力度。代理商對品牌的主推力度直接影響一個品牌在該區域內的成長，而一個代理商往往代理多個品牌，只有少數幾個能有幸成為其主推品牌，其它品牌則大都淪為為其分攤費用的犧牲品。因此，在尋找代理商時，需要做到知己知彼，確保本品牌產品或者能夠為其帶來新的增長點，或者能夠為其填補空缺，優化結構。總之，要讓其看到希望，能夠為其帶來利潤空間。

需要特別注意的是，并不是所有的產品都適合開專賣店。不可否認，專賣店是一種凸顯品牌實力的終端，但類似于生活電器、小家電這種非常標準的產品，因為幾乎不需要安裝配件等配套服務，因此并不適合開專賣店。而空調、煙機這類需要安裝或者說還處于“半成品”狀態的產品，因為專賣店的服務質量和效率比綜合賣場更有優勢，才適合通過專賣店建立單店盈利模式。

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