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 1、2003年4月20日，中共中央、國務院、北京市人大做出相關人事調整的決定，標志著中央政府率領全國人民抗擊非典斗爭的開始。
    2、2003年5月2日，××地區下發關于“五廳一吧”暫停經營的通知。
    3、自4月20日至今，××市餐飲業、商場、美容院等的營業額銳減，不少企業關門停業，場蕭條。

企業現狀

該企業從事女性美容業，下轄四個美容店，其品牌和規模均在當地有很大影響，固定顧客有2000多人，其中金卡顧客有600人。四個店中，兩個店經營時間較長，每店日均營業額近10000元，其余兩店均位于高檔小區，硬件條件較好，但因開業時間較短，每店日均營業額僅4000多元。

自4月20日后，受非典事件的影響，女性顧客基于安全考慮，大幅度減少去美容店的頻次，當地美容店的營業收入大受影響，部分美容店不得不停業以減少損失，該企業亦然，營業額顯著下降為每店日均1000元。

營銷策略

面對上述情況，該企業采取了如下對策：

1、出臺美容店消毒衛生流程并在店堂外明示化，同時購置了防范非典傳染的必需物品，如消毒藥水、一次性防護服和口罩等。
2、以金卡顧客為重點，作出臨時性的組織人事調整，集中四個美容店最優秀的，同時也是金卡顧客最熟悉的美容師，在開業最遲，平時生意最差，但硬件設施和周邊環境最好的某店，集中為她們提供特殊時期的專業化服務。
3、專人為金卡顧客安排預約服務，包括時間、美容師和服務項目，專車接送顧客。
4、對人員進行集中強化培訓，保證消毒衛生流程、技術流程和服務流程的高質量完成。
5、針對顧客的特殊需求如上門服務等，均事先安排了妥善的處理方案。
6、調整營業時間迎合金卡顧客的需求。
7、擬定了針對金卡顧客進行推廣的方案。

案例分析

該企業面對波及全行業的危機，不是消極地裁員或停業，而是積極應對，在短時間內做出了一系列部署，反映了該企業高度的社會責任感和較強的危機處理能力。該企業的上述營銷策略在以下幾點上頗有化腐朽為神奇的功效：

1、緊緊把握美容消費的高端顧客一周一次、難以停頓的特點，通過相關安排有效消除了她們對于安全方面的考慮，即途中風險（專車接送）、環境風險（執行嚴格的消毒衛生程序）、消費時風險（美容師在服務時穿著防護服和口罩），在更深層次上體現了該企業的人文精神，引導顧客如何以積極的心態去面對危機――健康而美麗地活著！

2、面對其它競爭對手束手無地應付或等待，該企業的做法無疑在當地的美容消費者心中樹立了良好的品牌形象，對企業的品牌知名度和美譽度大有裨益。

3、該企業的舉措保障了“以最小的投入獲得最大收益”的營銷法則。體現在：

（1）組織人事上的調整直接成本最小；
（2）將顧客集中在一店提供服務的做法有效地消除了消費者的不安；
（3）將重點集中放在占營業額80%的20%顧客身上，保障了企業的收益。

4、服務地點的設立為該店培養了服務行業最寶貴的人氣。

5、個性化服務方案的推出提升了該企業在高端消費者心目中的地位，同時也為企業創造了獲得更大收益的服務項目。

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